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论美容品销售的“体验战”
(发布日期：2006-6-6 21:58:38)
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18
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美容品销售多半依靠柜式销售，或者在专业美容店销售，依靠广告来拉升销售，从这个意义上说，美容产品的销售范围依然是寻找买主的大销售范围，而目前市场细化后，精细销售成为一种趋势，如何做好精细销售是美容产品红火的关键环节，由此，我们可以看到，市场上时下所代表的美容产品中，体验销售就是精细化销售的一种，作为一种单独的销售战术，其作用与效果是否可以作为借鉴，需要业内营销人士探讨，但体验销售的成长与发展到目为止，突破的比较顺利，也比较容易出成绩，是大家感兴趣的话题之一。
体验销售成为一种适合消费者苛刻需求的战术销售模式，在消费领域里面不是任何产品都是可以用来做体验销售的，但美容产品的销售可以实施这样的销售，主要是因为对美容产品大多数效果的怀疑，而竞争的渠道比较狭窄，推广的手段也相对单一，而无法突破原来固有的销售方式以外，只有让消费者亲身体验，才做出最后的判断是否购买，那么美容产品的体验销售必须具备什么条件，体验的方式与技巧各有什么不同呢，根据成熟市场的做法，总结一些可取之处。
首先，美容产品体验销售具备的条件：
1、 产品条件：如果要加入体验销售行列，产品的特殊性能非常重要，这个性能有比较严格的意义，主要看产品的性价比、产品的兼容比、产品的效能比，三者概括起来讲，就是一看产品的合理价值趋向，能够吸收更多的人参与体验，而不是贵族产品；二看产品是否可以取代一般的产品条件，我们要的是优势比较，能够促动消费，并保持良好的优势产品环境，三看效能，一般产品的效能是大众化的，而不是独特的，而体验产品的效能就必须要是具备有一定的特殊效能。三者看起来简单，其实做体验销售的长久性就与之有密切关系，当然做成短线赚取价值是商业的法则，可以在不同产品的侧面看市场行情来具体分析。我们看现在美容小件器械产品（比如蒸面机、口腔冲洗器、负离子吹风机等）可以多做体验销售，另外特殊的祛痘、美白滋润、养颜、消毒等也可以体验销售。
2、 网络条件：体验销售的网络必须是在当地或者在区域可以自行控制，而不是找代理与铺货，做企业自己想做的专业销售队伍，当然这样的队伍比较专业，我们可以在美容店里面展开，可以连锁加盟精品网络销售，做好自己产品流通的区域独家是体验销售网络的最终要求，否则后续的工作将难以在价格与服务上维系起来。
3、 促销条件：一个具备能够促销的产品，往往具有很高的可塑性与可融性，在可塑性上，必须保证产品的所有健康标准与国际、国内权威标准，并有相关证明产品的科学技术、消费者使用技术、以及通常的产品包装技术等，美容产品之所以有特殊性，就是出现在一个“美”字上，所以产品的外型到内在的环节需要具备可以塑造的一种技术标准，而不是简单粗矿的。在可融合性上面，体验销售的产品基本特点需要跟上大众需求，也就是符合消费条件，比如产品的生产工序与内部成分，技术质量与使用效果，品质保证与价格合理等，能够在融合上多做促销，开发促销条件，成就促销品牌。
4、 区域条件：体验销售有一定的区域条件，而并不能全国推广或者全区域推广，区域条件必须是美容产品消费集中的区域，一般的乡镇就很难以展开，那么集中区域就是指消费者对于美容产品有一定的认知基础，区域人口比较集中，区域范围在5--10公里左右，过远的距离就无法参加常规活动，无法开展区域体验活动，因此，区域条件不宜分散。
5、 消费条件：我们对美容产品的消费条件有一定的客观限制，做体验销售一般在中高段产品为宜，过高产品也不适合，月消费在100元左右比较适合做体验销售，过低将利润低下而失去意义，中高段美容产品实际在市场上比较多，大多数消费者看广告与营业员推介，或者美容店里面直接消费，因此，产品需要新不是上市已经多少年的产品再来做体验销售，客观的消费条件是需要寻找新的替代产品才有号召力。
其次，产品的销售体验手段：
1、 吸引力传播：如何做好吸引力的传播将是体验销售的第一个环节，一般来说，体验销售的最大效果是必须要消费集中的时刻，现在市场上做法是商场口搭台或者免费集中柜台试用，这样的场面做体验持久效果比较差，而影响面持续比较慢，因此，体验销售最大的需要开设专营销售场，面积需要能够每次容纳50人左右的场合。做法是
A、 消费的场合进行美容消费名单收集，集中处理产品介绍、体验项目、参观场所、优惠基础、项目覆盖、专业精华体验、目标达成效果、专家20分钟课程介绍、美容与形体表演锻炼、等综合功能区域，诱惑消费者参加，每次名单收集大人数以后，在安排第二次，这样累计与重复做，吸收大量需求消费者。
B、 名单筛选，把名单按照年龄与消费不同的需求详细制定不同的套餐，年龄从20到60以上不等设计，从中合法限定消费的直接需求，美容产品的专营体验范围可以不断扩大，累计不断需求。
C、 直接在会场进行多种消费需求安排，就像影院的多种区域功能，初级、中级、高级等，做体验销售与直接面对面安排，与消费者沙龙形式，休闲与美容为一体化运做，达到人气标准指数。
D、 不断接近消费项目、不断体验新生项目、不断消费群体转介绍，影响体验效果。
2、 功能式发挥：体验销售中功能式发挥非常重要，要在初级阶段量身定做，什么样的体验是符合什么样的消费对象，有光卖产品体验的，有附加项目体验的等等，开设项目按照不同的消费阶段来实施，功能越细化，消费价值就越高，只要符合体验销售的规则，做到先体验，后需求的目的。
3、 价值链优势：不断开发的新体验项目，将大大可以留住老的，可以激发新的，重复利用是体验销售的最大优势，这样的价值将成倍增加，做好体验销售的范围有很多根据实际出发而延伸出来的，这样的功能个性化消费是非常大众化的，不要做成很高档的场所，以为是老板型消费，中等价值优势将是很大的。
4、 服务优质品牌：服务成为体验销售的头号招牌，也就是我们熟悉的精细化销售，体验销售服务做什么，主要做体验效果与副价值的开发，许多美容产品做VIP销售，但仍然不够细致，服务的全面开发，就是体验销售的亮点，体验不是试用产品，而是做好服务的最高需求。
5、 突破消费自我保护：消费者的自我保护意识在不断增加，突破消费自我保护是体验销售的关键因素，那么体验销售的规律是在一定的场合进行集中宣传，集中教育、集中推广为主导，多次集中的强化宣传与服务意识的有效结合，将是突破消费防线的关键环节，做集体运动比做个体容易，单独做的成本加高，附加值无法体现，因此，需要设计体验销售的集体性与连带性。
最后，产品所代表的拓展空间：
1、 延续新产品：体验销售的新产品空间比较宽泛，可以引进产品的专业线，但不是什么产品都来销售，需要做的就是美容产品一线，附加值开发也不能够脱离这个主线，否则会杂烩一盘失去意义。
2、 开设附加专营：体验销售可以开设专营附加产品销售，围绕美容产品的需求，比如家庭使用的各种小器械、服务的形体操锻炼等等，结合不同的体验需求而开发。
3、 提升品牌效果：在做体验销售的时候，可以不时提升品牌效果，把自己的专业品牌路线确定，做好体验销售的强化功能，品牌的资源一旦打开，那么就可以开设多种型号的汇集场所进行体验销售，美容体验连锁将是以后发展的又一看点。
4、 垄断区域知名度：现在的美容产品品牌比较繁杂，也很笼统，增值意义不大，加上并非本地化，优势体验不出来，因此，要做到区域优势垄断，就需要积极集中消费人气，把体验进行到底，做好服务成为时尚美容与常规美容的代表，把产品进入当地化是需求销售的重要因素。
5、 实现自信销售：目前美容店连锁很多了，美容产品特色销售也很多了，但突破传统界限很难，开设店铺以后的增值效果也很难，主要的矛盾就是体验做的不好，优惠条件并不能够驱动消费，只有在大环境或者大需求下，才能够有效展开价值竞争，所以实现自信销售就是体验销售的最终目的，然后才是多方位思考连锁与特色。
以上是美容品销售体验战的一些构件与思考，能对企业美容产品销售作一些规划上的思考，并通过自身企业与产品特点，做好体验销售，其实，体验销售具有很强的生命力，但内容复杂，项目设定较多，员工素质要高，体验销售也是企业做消费数据库的最好办法，掌握大量客户资源就是一种现实胜利，把价格让利给服务与体验，做好常规与服务的多种销售模式，美容产品的冷清场面需要更替在商场以外，让美容产品搬个家，换个销售渠道与做法，或许更能够实现推广与销售。
